他们曾对马云说：不要股票和期权，能不能给点现金|书友会

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口述/李立恒 宋金波 整理/巴九灵

阿里铁军，是由一帮有血有肉、有情有意、有激情、有梦想的人组成的。阿里巴巴这家公司对我来讲的意义是深远的，特别是在“中供”阶段。

01

| 为什么只有阿里的销售叫做铁军 |

阿里巴巴当时的业务名称叫中国供应商，它其实是一个全英文网站。

当初的销售环境和现在完全不一样。首先，市场成熟度太低。第二，我们卖的产品太奇葩。

当时电脑都很少见，而我们卖的东西又是网站。无形的东西最难卖，困难程度就像把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人。很多客户根本听不懂，逼得我们实在没办法，甚至冲到一个网吧打开网页给他解释。

其他公司做销售一般是包吃包住，提供通讯费、车马费，而那个时候的阿里比较穷，什么都没有——除了非常低的底薪。我特别佩服马总和高管团队用平台思维去做事。公司传递的是：第一，你不是来打工的，你是个创业者，阿里巴巴是个平台，能给你成就梦想的机会；第二，你不是销售，你是在帮助你的客户成功。

那个时候要去打开某个市场，是没有所谓的分公司的，大家一起出钱AA制找个房子。有时连床都没有，大家全部都住在一起，早上起来就呼喊口号“我们是成功的，我们是最棒的”。经常有隔壁邻居过来敲门警告，把我们当传销的。阿里销售们每天出去至少要拜访30到50家客户，全靠两条腿走，不签单就没有提成。

但是做销售你要先投入，比如说一双像样的皮鞋。我当时算了一下，单单一身销售行头就要好几千。我记得很清楚，被分配到台州市场后区域经理来看我们，问大家有没有什么梦想？他自己出钱给每人买了本书——《世界上最伟大的推销员》，大家都把今年的目标写在这本书上。我写的是：我要一双皮鞋。

而他们写的是：要一台电脑。拥有一台电脑去谈客户会方便很多，因为你能够给客户做演示。没有电脑的我们，后面想到一个办法：到打印店把阿里巴巴网站用A4纸打印出来，用透明胶封上折起来，大家给这个东西起了个名字叫“手风琴”。拜访客户的时候说，“王总，我今天给您展示一下我们这个产品。”然后从包里掏出来一刀，“啪”一字铺开，整个会议室全摆满了，和办画展似的。

那个年代真的很辛苦，有的市场只有你一个人，自己租房子、买电脑、跑客户，只有做起来了，公司才会可能配一个团队，很多时候真的只能靠信念支撑下来。阿里内部经常有这么一句话，就是“当你累了苦了，就用你的左手去温暖你的右手”，你只能这样，靠别人谁都帮不到你。这就是阿里铁军的真实写照。

02

| 超强执行力的核心 |

新员工入职，要先接受一个月的封闭式培训。课程挂得很满，和学校上课一模一样，还有早自习与晚自习。课程体系并不只是简单的话术培训，包括公司的文化、价值观、制度、产品等等综合内容。

在学习的过程当中，会进行三次考试，每次考试都会遵循“271”的淘汰制度。培训的时候进来一百个人，培训还没结束，20人就已经走了。这个制度非常严格，所有人只要触犯必“走”无疑。

你只能拼命多跑客户，提高效率和投入，一个月不出单，两个月不出单，到了第三个月压力就非常大，如果考核被淘汰，等于前面的所有付出全部化零。

这也是为什么说把人逼到绝路，什么方法都会想得出来，每个人都是面对这样的压力，饥一顿饱一顿。公司也想尽各种方法，因为没有钱，只能给股票和期权，我们很多人拿到后，很傻地去问马总说我们不拿股票和期权，能不能给点现金。

还有更搞笑的事情，就是培训的第一堂课，是马总和几个高管来演讲，说我们的使命是让天下没有难做的生意，我们是要做一家100年的企业。现场四个人站起来，招呼都不打直接走了，觉得这是家传销公司。

03

| 怎样的人可以加入这个团队？ |

当时我们在青年时报发招聘广告，最后一点关于岗位描述就是，一张嘴、两条腿、能说会走，你就来。后期做管理后，选人的标准基本上也是这样：

第一，看出生背景怎么样，是不是苦大仇深；

第二，看这个人是不是很简单；

第三，看他的抗压性如何；

第四，看他是不是很土，我们觉得一个人越土，这种事情越能做好。

那个时候苦大仇深的人一抓一大把，大家都是从外地到大城市，家境又不好，只能靠自己的努力去获得未来，也只有这样的人，才会在当时的强压下坚持下去。

以上是直播中关于阿里铁军培训、销售的部分，两位老师还透露了更多关于阿里、销售、团队建设的干货知识，比如：

阿里铁军的销售体系是如何的？

有哪些厉害的销售技巧？

为什么阿里巴巴的价值观叫独孤九剑？

想知道答案的同学可以回去重听哦~直播课程对吴晓波频道新锐会员免费开放，成为会员，一次性解锁每天听见吴晓波、每周同上晓课堂、每月同读一本书等更多权益。

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