戴比尔斯视中国为“最核心”市场

　　“几十年前，我们创造了钻石梦，现在，我们相信能够继续保护好这个钻石梦。”在接受21世纪经济报道专访时，戴比尔斯集团(De Beers)执行副总裁兼Forevermark行政总裁Stephen Lussier表示。

　　成立于1888年的戴比尔斯集团是全球最大的钻石生厂商(以价值计)，业务涉及钻石矿藏勘探、开采以及宣传推广等，是英美资源集团的成员公司。今年上半年，戴比尔斯集团销售收入同比增长15%至38亿美元，实现利润7.65亿美元，较去年同期增长34%。

　　2001年，戴比尔斯集团开始自行拓展零售市场，与路威酩轩集团(LVMH)合作推出De Beers Diamond Jewellers(戴比尔斯钻饰，DBDJ);2008年，又推出Forevermark钻石品牌，与珠宝商合作推出该品牌钻饰。

　　“对我们而言，中国仍有巨大的发展机会。”Lussier表示，Forevermark在中国仍有较大发展空间，更具野心的目标则是未来10年，全球销售点数量能够实现翻番。

　　　　中国：最核心市场

　　“(Forevermark的作用)就像一个灯塔，可以让我们从钻石消费增长中获得更多收益，同时也为整个行业的发展指明方向，告诉业内什么是最重要的，是需要长期维护的。”Lussier坦言。

　　2008年推出钻石品牌Forevermark之前，戴比尔斯的模式主要是为全球珠宝商、钻石商提供钻石，在零售行业的渗透有限。“我们认识到情感推广的重要性，过去我们创造了钻石梦，但还需要继续保持其活力，Forevermark正是我们情感推广的一个重要工具。”Lussier指出。

　　今年上半年，Forevermark继续保持强劲增长，尤其是在核心市场—中国、日本、印度及美国。与此同时，也扩展到更多国家。继5月成功在土耳其推出后，7月又计划在英国和爱尔兰与当地珠宝商合作推出。目前，Forevermark品牌已经遍及全球29个国家、1400多个授权珠宝商，覆盖规模较去年同期增长30%，已经有超过100万枚钻石获得Forevermark印记。

　　在中国，戴比尔斯的策略除了最主要的B2B销售，即为珠宝商提供钻石，还包括通过Forevermark及DBDJ两大品牌继续培养“钻石梦”。“Forevermark仍然在扩张过程中，在中国仍有很大发展空间，上海、北京这类一线城市的门店规模已经相对成熟，今后主要靠有机增长，二线、三线甚至四线城市还会再增加门店数量，这些地区尽管单价需要降低，但目前每间店的销售表现都很不错。”Lussier表示。

　　中国已经成为全球钻饰销售增长最快的市场，2010年至2013年间，全国钻饰零售店的数目增幅近30%;中国也成为钻石行业的主要增长动力，2008年至2013年，中国钻饰市场的年复合增长率高达18%(以美元计)。

　　Forevermark目前在中国拥有560个销售点，销售额较去年同期增长超过40%。与一般零售渠道不同，Forevermark采取与当地珠宝商合资的模式，并与之分享利润。Lussier解释，Forevermark的一个重要原则即合作，一方面与负责切割、打磨的钻石商合作，另一方面则与负责销售的珠宝商合作。“我们希望，珠宝商在发展自身业务的同时，不用担心来自戴比尔斯的竞争。这让我们得以迅速发展，Forevermark现在在全球拥有1500个销售点，如果不是以这种模式可能要20、30年才能实现，但现在5年内就做到了。”

　　定位更加高端的珠宝品牌DBDJ则瞄准全球快速增长市场，尤其是亚洲，目前在中国拥有12家店铺，但店铺数量并非唯一考虑因素。“DBDJ发现，中国客户已经成为其最核心的客户，无论是在中国，还是全球其他地方，中国客户都是主要的购买者。”Lussier指出。

　　Lussier坦言，与其他奢侈品不同，反贪风波并未对钻石销售带来明显冲击。他指出，钻石消费主要因婚姻或纪念日的礼物等个人原因而产生，可能少数极为高端、大颗的钻石会受到影响，但核心市场并没有明显冲击，眼下钻石销售的增速放缓，主要是因中国宏观经济增速放缓有关。但未来，女性钻石消费的内生动力、城镇化发展以及高收入人群收入增速提高等因素，均会为钻石行业带来更具潜力的市场。

　　“即便是在中国的一线城市，也只有20%的人拥有钻石，而美国这一比例已经高达70%，中国还有很大发展潜力。”Lussier认为。

　　　　网购策略有待发展

　　与其他奢侈品一样，钻石行业也无法对网购免疫。

　　戴比尔斯的调查显示，网络正成为钻石行业一个越来越重要的渠道，2013年，美国每6宗钻饰交易中就有一宗是通过网上进行，以价值计，网络销售收入占比约13%;而在中国，约50%的单身女性在购买钻石过程中使用互联网，每10名富裕消费者中就有6名在选购过程中使用互联网。

　　“我们的网络销售策略仍在发展中。”Lussier坦言，现阶段选择网上购买钻石的人大多是对价格极为敏感的消费者，网上购物价格更低是最主要的驱动因素。

　　不过，Lussier指出，网购的盛行对于整个行业而言并非好消息，如果不随之调整，珠宝商可能就会丧失这部分客户。“所以我们还是会鼓励珠宝商去发展在线渠道，但另一方面，这又并不是购买钻石的最佳渠道—不论你如何努力简化钻石的标准，我们仍然无法只用一张纸就解释清楚这颗钻石是否比另一颗更好。”

　　但Lussier坦言，网络作为一个强大的市场推广工具，可以帮助销售其钻石梦。“这对我们而言是一个重要的工具，奢侈品行业在网络销售上做得更好，而钻石行业还需要努力寻找足够创新，并能吸引消费者的在线购物方式。”

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