消失的房企自有渠道

入职11年，虽然何涛预测到会有裁员的一天，但凭借多年的房地产行业经验，土拓往往是先被干掉的，所以没想到这一天来得这么快作为十大房企的营销骨干，危机来临时，他所在的部门被连根拔起，这个事实让他难以接受可是，何涛的情况并非独一无二从去年开始，在被渠道绑架——不惜一切代价建设渠道之后，内外受困，身心俱疲的房企开始放弃对自渠道的执念

成为裁员的焦点。

今年春节后，何涛一直在休假这个曾经的十大地产公司和他的部门被老板整体摘下老板给的理由特别简单现在养人太贵了案件交给平台公司谁能把销售渠道卖出去，谁就能在大家都走的时候把房子卖给公司佣金还是会拿，但是公司不会支持

何涛的情况并不是个例北京商报今日记者了解到，在这多重压力下，房企开始放弃对自主经营的执念

董力的渠道自营销平台公司属于一家30强房地产公司，主要负责在京所有项目的销售，董力的团队负责商业项目和住宅项目但今年春节前，这个200人的自营销团队突然被公司整体裁撤公司还拖欠了大部分销售人员的工资和绩效提成，从几万元到十几万元不等董力告诉今日北京商报记者，大家跟原公司维权，找到劳动仲裁后，公司给了销售人员一张工资条，承认了他们被拖欠工资的事实但截至目前，他们仍然没有发放到位，大家还在讨薪维权的路上

房地产行业是典型的资金密集型行业，房企撬动杠杆拿地建房，销售永远是第一位的一直以来，房企和渠道的关系都比较暧昧他们之间虽有博弈，却唇齿相依

伴随着房地产市场的下滑和疫情带来的外部环境变化，房企利润空间越来越薄，被渠道绑架的声音此起彼伏通道费从过去的1.5%到3%，4%，最高点涨到8%，10%，连困难项目都给了15%，20%

渠道费一直在涨，市场下行的时候就有些显眼了渠道佣金比例挤掉了各种营销成本，同时也进一步拉低了房企的利润盖房子真的比卖房子好辛苦的项目是给别人做‘嫁衣’一位长期房地产行业从业者这样评价

房企受了委屈，开始主动摆脱被卡在喉咙里的问题2021年伊始，众多房企痛定思痛，誓要自建销售渠道，以摆脱被绑架的命运但从目前的实践结果来看，相关动作收效甚微，感觉像散架了

自管痛点

近两年渠道费用不断上涨，迫使房企开始走自建渠道之路但客观来说，做好自运河并不是一件容易的事情一旦处理不好，就是自找麻烦

中原地产首席分析师张大伟直言，自运河建设目前还是个伪命题，最重要的是房企缺乏相关资源一个房企100人的团队，即使串联几个项目，也比不上外部渠道公司的获客能力更何况中介的客户群很大，相关的推销也没法比

另一方面，楼市进入所谓的青铜时代，房企更加注重销售回款和债务去杠杆这些迫切的需求也导致单个项目的时间，利润等综合指标很强，能够带来销售业绩的外部渠道对房企来说比过去更加重要

和硕机构首席分析师郭毅指出，在市场基本面仍处于稳定状态时，房企的自渠道可以发挥一定优势，因为需求相对稳定，扎实无论是站外拓展，还是做一些线上推广，这样的方式都可以聚集一些自己的流量，形成自己的私人流量池，然后在自己的项目上完成交易量的转化这方面的效费比是比较划算的

郭毅特别指出，外部渠道带来的效果是立竿见影的，让大多数房企趋之若鹜这是自渠道目前无法实现的

转化率试题

伴随着房地产黄金时代的告别，过去的增量开发基本饱和，守着售楼处，客户会送上门的好日子一去不复返，开盘即售罄变得遥不可及。

渠道盛行，是因为过去房地产市场已经从卖方市场变成了买方市场无论是房企自建流量池的‘自渠道’，还是通过外部渠道的分发，其核心都是对流量的追求"郭毅表示，对于需求端的精准控制，可以将渠道成本压缩到极致，并在此基础上快速实现交易，这才是房企看重"渠道"的目的

从渠道分销到自渠道，再从自渠道到渠道分销，这一系列动作的变化，都是房企在运营精益度上的考量。

在郭毅看来，目前，外部市场环境发生了很大变化出于获客难度加大，成本增加等原因，房企做出了利弊的选择伴随着市场的重启和回暖，房企的自渠道还是大有可为的，其应用会有更多元化的方式，发挥更大的作用

事实上，传统的自渠道也是一种人群战术，需要大量的销售人员，管理起来会更加困难，难以形成自己的竞争优势伴随着线上数字化的推进，相关产品的赋能效应也可以加强与客户的粘性，形成房企长期稳定的私域流量池

以贝壳为例目前贝壳新房销售占比已经超过二手房，仅仅用了不到两年的时间能快速抢占市场，最重要的是线上线下的融合庞大的客户群，强大的获客能力，数字化的产品支持，也让客户粘性和转化率更高

另外，各房企要保持市场影响力，提高行业认可度，也就是品牌力的强弱从客户需求出发，做更贴近客户的事情，才能变得更好即使在目前的环境下，有些项目根本不需要渠道来吸引客户好的区域位置是一方面，房企的品牌力可以改变话语权一位房地产公司内部人士这样评价

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