追求用户价值是我们的核心要义和初心

今天，华桂人寿保险股份有限公司举办的第三届多彩# 8226，互联网高峰论坛在贵阳开幕，本次论坛的主题是连接未来。

I云保险创始人兼CEO李哲在《从数据力走向用户力》主题演讲中表示，追求用户价值是我们的核心要义和初心I云保险的核心是整个营销团队的扁平化，可以降低成本，提高用户价值

以下是部分文本记录:

李哲:早上好，新老朋友们我是鲍云李哲今天，我很幸运连续三年被邀请参加这个论坛我去过贵州四次，贵阳两次，遵义两次感谢王董事长的邀请，我在这里交到了很多朋友，今天也有很多老朋友在这里

15年，16年我们几乎都在上面，也几乎参加了每一个丰富多彩的互联网保险论坛我们每年都看到新鲜感，看到这个行业的蓬勃发展，看到这个行业的每一家公司都越来越成熟，当然也进入了保险的主流如今，无论是大公司还是小公司，平安，中国人寿，太平洋保险等还是像我们这样的创业公司，互联网保险公司已经开始进入主流当我们还是一家初创公司时，它与我们今天面临的情况不同创业的时候，我们面对的只是一小部分合伙人，或者可能只是帮助一小部分朋友解决问题但今天，我们面对的是一个巨大的市场，面对的是一个传统上强大的，仍在增长的市场，我们面临的挑战与过去完全不同

今年每个保险公司，包括传统渠道，可能都在一个月左右实现了上半年的目标然后我们突然发现这个市场变得不一样了，尤其是7，8月份的时候，我们看到整个市场跟去年相比出现了负增长，这可能是我们这几年没有看到的我是2002年进入保险行业的，从那以后我们一直说保险是朝阳产业但是今天我们看到了这样的负增长保险怎么了保险不再受欢迎了吗在遵义的保险大会上，大家达成了共识，不是说保险行业没有崛起，而是我们的模式偏离了今天的市场我们说这个市场发生了什么未来，当保险改革进入深水区，我们看到保险业新出台的一堆文件，还有一些文件在路上昨天，我们在讨论新的保险方法我们做什么呢互联网保险已经进入深水区过去我们用一个产品冲击整个市场，但这种事情今天应该不会再发生了我们今天面对的是一个我们从未见过的时代，我们不知道他们在想什么我没有太注意他们做了什么新冠肺炎疫情尚未过去，我们确实遇到了挑战这与过去不同但从19年开始，人均GDP已经达到1万美元，并且很快会达到2万美元一家咨询公司应该已经发表了一份报告，这份报告也是三周前发出的他们表示，在世界市场上，人均GDP 1万美元是保险增速的开始，而且还在上升到了2.5万美元左右，市场稳定，这意味着我们站在了快速增长的起点中国经济正面临老龄化，所以我们更加关注我们的养老和儿童教育让我们回头看看哪些政策或宏观政策会影响保险业相反，我发现这些才是保险业快速增长的动力因此，我们有一个共识，那就是今天不是市场问题，也不是今天的行业问题那么今天有什么问题呢我特别赞同王董事长刚才说的中国，技术，用户回顾今天，今天是投保的最佳时机过去我们担心什么让我们担心的是，我们的客户没有保险需求，我们训练了各种武术，也就是刺激需求今天我们有那么多需要的用户，但是面对这些需要的用户，我们的各种武功需要重新训练，或者需要重新迭代一个很简单的道理就是保险是高层次的需求我们想保护它，因为我们吃饱了，有了温暖的衣服，有了孩子，有了美好的生活，有了不想失去的东西今天对家庭抗风险的需求是强烈的需求，比过去更强烈在今天的需求下，今天的用户需要高用户价值的产品我知道我买了什么当有真正的风险时，我可以承保所以在产品方面，用户对我们的需求就是高用户价值

此外，我们需要极致的用户体验，需要良好的销售和服务这是我们今天面临的一个新市场需求方面与过去不同其实，回望五年，并没有这样的市场我们面临的是一个没有需求的市场但今天我们面对的是一个高需求，高要求的市场让我们看看我们自己在保险业，我们谈论围绕利润追求业务的能量其实很简单我们都追求内在价值内涵价值是什么值不是用户值说我们的产品还是有同质化的风险，我们的用户价值不高，我们的体验也不是那么好因此，我们今天面临的困难和挑战与过去不同我们不再是来自需求方的挑战，而是来自我们自己供给方的挑战这就是为什么我们有今天看到的症状，但我们相信我们可以解决它

追求用户价值，我们说数字化数字化的核心是什么数字化的核心不是说我们的技术有多高，不是说我们今天创造了一个元宇宙，而是我们给用户带来了什么追求用户价值是我们的核心本质和初衷一，鲍云是TO A品牌，我们坚信保险产品需求层次高，体验相对较弱这个产品和买手机买车有着完全不同的属性在这样的属性下，我们相信人的价值我们相信只有人才能跨越整个保险周期长期为他服务，为客户提供价值技术是不够的我们知道技术帮助人们，而不是取代他们，所以这就是我鲍云今天对市场的理解，也是我们为自己找到的答案所以我们这么多年还坚持TO A，其实很简单我们该怎么办I云保险的核心是一个，整个营销团队的扁平化降低了成本，提高了用户价值扁平化后，我们没有太多的享受费，可以和华桂这样的公司一起向市场提供更多定制化的产品很多保险公司在这里定价，一块一块的

是我们给股东的，一块是给用户的，一块是成本费用所以说i云保的扁平化带来的核心价值就是降低了合作伙伴的销售费用，并且把这一块还给了用户，还给了消费者，提高了消费者的价值，这就是i云保从15年走到今天我们能够活下来的核心原因没有一家公司会拿投资人的钱去贴的，也没有这种商业模式

在扁平化之下我们解决了四个问题。

一，产品的，我们的定制产品可以更好的给到用户价值要么你的价格低一点，要么你的体验好一点在我发生风险的时候，我同样的价钱可以覆盖更多的损失当然用户价值会延伸，我们未来一定会在这个行业里面提供更多的服务，去覆盖老百姓从财务损失到最后的服务这个一定是我们需要走，也是一定能够走的路所以到今天i云保这样的公司，会想到的这样的问题

二，我们当然解决了那么多基层保险代理人的收入问题今天我们依然讲代理人素质太差，不专业当你是这样一个模型的时候，代理人也不可能专业为什么我们把大量的成本都投放到增援上去，这么多同事在增援上去，基层的代理人怎么能够赚到钱不能在行业里面长期生存，何谈专业化，没有专业化怎么服务客户，不服务客户怎么实现客户价值所以说帮助基层代理人提高他的收入，是我们的核心，也是我们的初心之一当然我们也提供了更多的工具，帮助代理人专业化从获客开始，到销售，成交，最后的服务通过各式各样的工具帮助代理人在市场上寻找自己的产品，也帮助代理人提高客户在投保时候的体验，这个是我们走到今天非常重要的一件事这就是所谓的互联网技术，其核心就是提高代理人的体验，也提高消费者的体验

最后，i云保讲了两年的活水计划，我们怎么去为代理人获得客户，我们帮助代理人能够在这个行业里做得更长，这是我们要做的事情。

i云保是一家互联网保险产品服务公司，没有数据就没有科技我们有6.5亿条销售数据，在这些销售数据当中，我们有产品，有消费者，有代理人，三要素齐全的大概有1.5亿条2020年我们成交了1500万张保单，这是我们的一个数据第一天我们就在交易当中各个数据节点，这是今天说我们是一家保险公司的核心，我觉得没有数据就没有科技我们打造了很多知识图谱，我们建立了很多数据标签，我们有四大应用

第一块就是运营，因为我们有良好的保险代理人的洞察能力，有标签能力，今天我们的代理人可以做到千人千变。

第二点就是工作，很多同行会觉得互联网保险是忙乱的，意味着比一线更高的保险我想实际不会，有两条，第一条互联网保险，包括华贵这样的产品，无论是什么渠道销售出去的，因为他的产品更重视用户，所以说用户是冲着需求来的，是满足自己的需求来的第二点因为互联网所有信息是透明的，不可能再发生过去传统线下发生的问题第三点是数据带来的价值，因为每一个销售的动作和结点都在线上，让我们有机会发现风险的机会，并且找到它让我们用比传统手段更早期的干预风险所以我们实践下来，我们发现互联网保险在我们今天的风控的体系之下，在这些数据的基础之上，我们没有更高的风险i云保做得不是特别好，但是我们的长线的续保率是90%，今天这个数据还是几个的

三，工具，单纯的工具是没有价值的工具产生价值的核心是数据，是这些应用当中你抓到的数据通过模型不断迭代的工具，才会变得有价值怎么说都可以可以说是一个人工智能的技术，也可以说是模型的迭代，也可以说是数据的应用，所以说科技的核心是数据i云保积累到今天，我们终于可以说我们的基础是大数据，在大数据的基础我们在运营，风控，产品上都获得一些应用我们相信说，数据的驱动力能够为我们带来未来我们也相信说数据的驱动力能够为这个行业带来未来，这是我们一个致敬风控的系统刚才基本上已经介绍过了，其实很简单传统的比如今天我们看到的，说在今年我们看到保险都是成面积的，不是单发的我们发生的时候，今天已经为我们造成很多损失当我发现第一个退保，并且退保有问题的时候，我就可以回溯我的数据，通过现代的数据技术，模型找到那些集聚的人群，是在那些代理人之间集聚的，他们有什么联系吗我们就可以迅速的找到这些人去早期处理我们的保单，解决我们的风险所以说，这也是说互联网科技带给我们的我们具有和过去完全不同的风控技术，我们从核保的风控，数据的风控，我知道这对于整个行业都是有价值的

活水计划我只谈一下我的体验，很多同行都在做，我们可能做得早一点。活水计划的核心就几个:

1，你的AC和产品的匹配能力，我们是不是有足够充足的数据洞察你的A，你的C，是不是有足够的能力拆分你的保险产品，让他们在模型之下实现匹配关系，然后用代理人的场景下匹配模型，替代它我觉得做AC的工作是转化率，要在模型之下找到它，而不是在市场下拿更多的流量今天我们不知道哪里有便宜的流量，如果流量都是从公寓来的，我相信这个帐是很难算的我们今天所做的事是后端的转化率是非常重要的，今天i云保的后台转化率大概在10%左右

2，你的源头，如果今天我们不做私域，如果不降低流量的成本，这路都要经过测算的，盈利在那里怎么做大规模，怎么才能够做好我们在实际当中积累的经验，我们也非常愿意和我们的同行分享，这是我们一个经营成果2020年底80亿保费，90%的续保率

3，是国潮，i云保在去年年底做了国潮系列，永乐等都是盛世，我相信今天也是盛世大家一起帮助我们，让我们为国家的老百姓提供更多更有效的保障

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