重疾险销售缘何遇冷？

重疾险新定义规则实施已有一周年作为健康保险的重要险种，2021年我国重疾险发展迎来了较大挑战，新旧重疾险规范交替下，2021年3月以来，寿险新单增长面临较大压力，新重疾定义产品销售不及预期目前来看，2021年重疾险新单保费负增长已成定局，2022年开年后新单销售仍然疲弱

进入持续低迷期

日前，我国保险行业开始销售基于《重大疾病保险的疾病定义使用规范》开发的重疾险，自此2007年开始使用的重疾险旧定义正式退出了历史舞台。

2021年2月起，各大险企纷纷推出新规下的新重疾产品一方面，险企着力于推出更具性价比的产品，在中症，特疾的病种及保额，重症赔付次数等保险责任方面进行发力，另一方面，许多险企也在产品中添加健康管理等增值服务以提升产品附加值

但重疾险在进入新定义时代后，进入了一个持续低迷期2021年的重疾险市场呈现出提前透支前高后低的销售现象业内普遍预计，2021年重疾险新单保费负增长已没有太多悬念

重疾险一直是我国健康险体系中的主力，保费占比超过60%银保监会数据显示，2021年二季度以来，2021年健康险Q1至Q4的增速分别为16.1%，—2.3%，—2.9%，—3.0%近期，五家上市寿险公司公布的2021年保费数据也佐证了重疾险的滑坡2021年，国寿，平安人寿，太保寿险，新华，人保寿险五家寿险公司全年保费收入增速仅为—0.4%

根据中再寿险发布的《2020—2021年度健康险产品研究报告》，2021年2至3月份重疾险新单保费收入仅为历史高点同期的40%，后续2021年4月份重疾险新单保费收入有所回升，但一季度整体仅相当于2018年同期的80%至90%，加上后续月份新单保费，整体更是仅相当于2018年同期水平的60%至70%。

短期内没有看到重疾险销量有复苏的迹象慧择寿险商品中心总经理王寅告诉记者，从市场整体来看，无论是线上还是线下，从去年2月到今年的情况来看，重疾险销售都是较为低迷的，整个市场销售的险种向储蓄类产品倾斜

新定义重疾险销售疲软，只是整个重疾险市场增长失速的冰山一角实际上，重疾险市场经历了2016年至2018年的高速增长后，2019年起，重疾险新单保费已经从千亿规模平台掉落，持续多年出现负增长

中国或已走过了重疾险发展的初期阶段华泰证券分析师李健表示，重疾险总保费在2016年至2018年间年增长高达40%以上，经过多年的蓬勃发展，重疾险已发展成为一款成熟的产品，新产品初进入市场带来的红利已基本兑现

多因素致增长遇瓶颈

新旧重疾定义切换后，重疾险为何不好卖了。

这在一定程度上可以归因于前期高增长透支了后期保费收入复旦大学风险管理与保险学系主任许闲表示，2021年2月之前，新旧重疾规范交替，部分保险公司及营销人员刮起停售风，利用信息差优势收获大量保单，部分保险营销员抓住投保人担心新产品涨价的心理炒停售，借机推售旧产品，一定程度上造成了2021年年初重疾险的超买

《2020—2021年度健康险产品研究报告》指出，2021年年初，重疾险销售模式是借助老定义产品停售而开展的，广撒网，快成交是这个阶段的销售特点，其对于客户的开发相对粗放，向客户宣导老定义产品具备绝对优势，导致很多原本可以通过更精细化的营销获取的客户在这个阶段被浪费掉了，这些被匆匆错过的客户由于接收了旧定义重疾险最好的信息，在新定义时代也很难再次挖掘和开拓。

太平人寿总经理程永红认为，背后原因一是2021年1月重疾定义修订前提前释放需求，导致健康险第一张保单刚需加速被满足，第N张需求的开发短期难以激发二是经济下行压力下保险消费存在降级现象，表现为普惠型健康险替代百万医疗，百万医疗替代重疾险，健康险的竞争更加惨烈三是90后逐渐成为投保主力，其更理性的消费行为让传统的人情保单难以奏效四是疫情给代理人按传统方式线下展业与获客带来较大困难

王寅也提出，过往整个市场对一二线城市的重疾市场开发饱和度达到了一定水平，下沉市场由于消费能力和保险教育理念等原因开发难度较高，加之近两年惠民保正在渗透各地的线下市场，也加重了重疾险销售困境。

根据记者调研了解，近三年来，重疾险的销售增长遇到瓶颈，源头是保险公司遇到的渠道困境重疾险的销量和代理人人数呈现高度相关性2015年，当时的保监会取消了代理人资格考核之后，代理人的数量急剧增加，这是影响重疾险销量走势的最大因素可是，代理人的数量在接近1000万这一关口时，2020年开始急转直下行业交流数据显示，仅2021年上半年，就有近100万保险代理人离场，全年预估减少约300万人

保障缺口较大 需提升销售队伍质量

首先，从需求侧看，重疾险覆盖水平还远远不够，在居民提升保障水平的需求下，重疾险仍有增长机会根据消息显示，中国市场持有重疾险保单的客户目前接近2个亿，人群覆盖大但件均保额较低件均保额仅为10万元，近两年新单件均保额也不过15至20万元这种保额量级和目前的重大疾病医疗费用是不匹配的，这也是未来重疾险市场的潜力所在特别是伴随着时间的推移，保障缺口将更加明显，而增加保障力度是必然趋势因此，业内人士建议，未来重疾险要想形成增量需要更加强调老客户的二次开发，以及靠Z世代新兴人群的购买

其次，从供给端看，险企要从产品形态上去做真正的创新，将产品线丰富化，将产品分级分层去适应不同的人群同时做轻责任，做高杠杆，多开发非赔付型的重疾险产品形态，如报销型

王寅指出，当前重疾险产品形态设计的保障效率不高，重疾险已经形成了重疾+轻症+身故打底，配合某些高发疾病额外给付责任的固定模板，看似保障全面，可效果却是功能杂糅导致保障效率不高，市场产品同质化严重。

2021年10月，银保监会发布了《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》，鼓励保险行业充分发挥风险保障功能，明确指出保险机构应多领域丰富产品供给，加大普惠保险发展力度，服务养老保险体系建设，满足人民健康保障需求。

王寅表示，回到重疾险本身设计的初衷来看，核心就两大功能:一是医疗费用的报销，二是补偿被保险人治疗期间收入损失及后续护理费用参考欧洲或东南亚等成熟的保险市场，由于医疗险的普及，重疾险只是健康险中很小的一个品类，位列长期护理险和失能收入险之后相较于重疾险，失能/护理保障功能的针对性更强，可以撬动更高的杠杆因此，对于重疾险尚未触达的下沉市场和一二线城市这样的存量市场，失能或长护险市场可能会是重要的发力点

第三，拥有专业和高产能代理人的保险公司将更具有竞争优势，因此，培养优质代理人队伍或将是改善重疾险增长乏力的主要方式之一保险公司需要做更多准备，深度挖掘客户的保障需求，只有那些拥有高素质销售队伍的保险公司能够不断提高其重疾险的渗透率李健认为，国内保险公司代理人大多数受教育水平不够高，且未得到充分的培训，一旦客户资源用尽就无法找到新客户并且，客户在做出加保决定之前，需要更多量身定制的保险分析，这就需要险企打造一支专业且有能力的销售团队

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