详解“泛华模式”

从保险中介第一股，到千亿泛华梦想，再至近两年的加速寿险布局，头顶中国最大保险中介之名的泛华保险销售服务集团，如何思考中国保险中介的过去、现在及未来？

尤其是对当前行业颇为瞩目的“泛华模式”又有着怎样的解读，这在当前中国保险中介由财险转向寿险的大背景下，更受关注。

入行23年有余的泛华保险销售服务集团总裁刘力冲详述了泛华基于自身实践，对中国保险行业、中国保险中介领域的思索。

从宏观到中观再到微观，详解泛华模式七大先决条件

讲解“泛华模式”之前，刘力冲从时代、政策、行业、技术、战略、人才、消费者等涉及保险中介经营环境的多个方面阐述了“泛华模式”得以成立的七大前提，将之总结为“泛华模式”的天时、地利、人和。

前提一：中华民族伟大复兴的大时代，为中国所有行业和企业提供了无限的想象与发展空间，这是“泛华模式”成立的最大先决条件。

我们有幸生在一个70年没有战争、又难得的40年高速发展，缔造了一个太平盛世。1949年，中国人平均寿命仅有30多岁，今天已经高达70多岁；40年前，中国人均GDP几百美元，如今近万美元；40年前，中国经济总量占全球1.8%，今天达到15%......这是何其的盛世。

40年前，中国保险业基本为零，如今以保费计算，中国是世界第二大保险市场。每一个成熟的保险市场，都会产生强大的保险中介。伟大的时代必然会造就伟大企业。面对保险业的黄金时代，这一切让我们对未来充满预期。

前提二：中国社会发展到现阶段，人口红利、政策红利、发展红利将在保险行业快速释放，必将开启中国金融保险行业的黄金二十年，这期间保险行业是最有可能成为超过两位数复合增长的行业。

前提三：与发达国家在保险深度、密度、保单数量等指标上的差距，叠加上国内保险市场旺盛的需求和快速增长，不仅为中国保险行业提供了巨大的市场发展空间，也为中国保险行业的创新和弯道超车创造了条件。

前提四：当前金融保险行业的主要矛盾是上游供给侧不足，中间销售服务环节割裂分散，下游需求多元化和一站式的比较需求强烈，保险的产销分离是必然趋势。

前提五：中国领先的互联网经济，以及由此催生的分享经济与共享经济必将呈现加速趋势，大众创业、万众创新将成为建设小康社会过程中的常态，这是“泛华模式”成立的技术前提。

前提六：《中国保险业发展“十三五”规划纲要》指出，要建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系，培育具有专业特色和国际竞争力的龙头型中介机构。无疑为保险中介的发展指明了方向。

前提七：泛华经过21年的发展，已经发展成为中国领先的“全面金融、科技领先”独立第三方金融服务平台，O2O战略布局，为数以千万级的个人与企业客户提供近百家保险公司的多元化产品，并提供消费者一体化的专业金融服务。

六句话逐一诠释，什么是泛华模式？

如何正确的理解“泛华模式”，是在中华民族伟大复兴、持续的人口、技术红利等时代背景下，保险行业快速发展的前提下，泛华经20年积累，跨越无数沟沟坎坎，摔跟头后探索出的模式。

近来，听到很多伙伴谈转型，也希望泛华讲讲如何从财险中介转型为寿险中介，怎么理解转型？

事实上，我每一次都讲：我们不能笼统的认为，车险或财险中介就没有未来，也并非财险中介全部转型至寿险才能体现出中介的价值。

我认为：认清保险中介市场未来的发展方向，首先要明白的是应该干什么？然后，结合自身情况摸索前行。不能简单的模仿，简单的模仿一定会失败，一定要认清这一点。

“泛华模式”可以提炼为6句话：

以销售组织建设为核心，

大力发展寿险，

坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势，

坚持创业制度不动摇，

帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表，

成就千亿泛华！

每一句话听起来都很简单，但对我们而言都必须做出选择，也只有亲历者才能明白其中的蕴意。

第一句话：以销售组织建设为核心

大家不要认为，泛华拥有数十万人的销售队伍，就没有考虑过放弃销售队伍，转型互联网销售。对于如何拥抱互联网，是否还需要大量的线下销售队伍，我们是经过认真思考的。

2012年——2015年间，泛华内部曾激烈讨论：互联网时代的到来，我们还需不需要销售队伍？

我们没有看到那一天，所以我们不会放弃队伍，经过讨论我们得出四个判断：

①保险行业产销分离是大势所趋。

②保险专业中介必将迎来保险公司营销员移民潮。

③产销分离既符合中介的利益，也符合保险营销员利益，更符合保险公司利益。

④是行业和谐结构化发展的必然趋势。

两个前提：

①中介企业的文化、制度、产品、技术、服务和资本等等都是围绕销售组织进行经营与建设。

②保险营销员创业的温暖家园。

因此“销售组织建设为核心”成为“泛华模式”重要的选择。

关于“互联网+”，我有一个人观点：当前“互联网+”商业模式，还是以贩卖流量为主。

互联网界有一耳熟能详的故事，用以阐述“互联网+”的商业模式——羊请客，狗吃饭，最后猪买单。

在这里，我想请各位同仁一定要想明白：你是那只羊、那条狗还是那只买单的猪。很多以流量变现为主，再冠以保险之名的模式是个伪命题或伪保险。有一些是在摧毁保险行业，大家一定要想明白，我们要借助互联网发展，走的是“保险+互联网”的道路。

第二句话：大力发展寿险

在国内，寿险行业一定是刚需，而且会成为中国老百姓未来家庭财富管理、财富传承方面的重要杠杆。在这里，一定不能简单将寿险看作保障，要将之融入未来中国老百姓的经济生活中。基于中国的人口基数、金融体量，寿险一旦融入百姓生活中，未来的空间之大是不难想象的。

从寿险行业性质看，寿险是期缴性产品，多年来已经形成了成熟的规则(包括产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则)，易于管理和长期大发展。同时，寿险能很大程度满足各级、各方利益诉求，公司盈利的雪球效应能实现持续的大利润。需求规模一旦起来，将会保持很快的发展速度。

今年，泛华的续期保费近60亿元，明年将达到百亿规模，几年后将达到500亿平台的续期保费。以续期保费五六个百分点的营收计算，500亿续期保费将产生30亿元的利润。

如果是车险保费，营收仅是保费的1个百分点，30亿的利润需要多大的车险保费？基本是所有财险中介的车险收入。

相对而言，寿险产品更有创新空间，尤其是与未来的大数据、大健康、养老领域相结合，拥有广阔创新的基础。

第三句话：坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势

目前，泛华可以为消费者提供财险、寿险、公估、金融、理财等全方位的金融服务，已经形成了线上+线下的O2O模式。

今天，泛华投入较高的“掌中保”和“懒掌柜”，已经成为我们代理人主要的寿险交易平台。

同时，近十几年来，泛华顶着压力也保持着每年上亿的投入在科技创新和研发方面，并将科技的领先，投入到技术上、培训上。

分享一点泛华关于科技投入的心得：看那些互联网公司动辄十几亿、几十亿、甚至上百亿的亏损，可知科技、互联网、金融是比较烧钱的。保险中介该如何选择？我们认为这方面的投入是值得的，但要有明确的方向，不要轻易讲故事或听别人讲故事。自己一定要把账算清楚。

很多同仁认为，泛华模式是人海战术，就是财险转寿险成功了。并非如此，早在2005年鼎晖投资我们的时候，泛华已经开始全国寿险布局。2007年，泛华寿险上线的时候，财险业务规模仅有10亿元，为什么可以到美国上市？当时泛华对资本市场讲的就是中国寿险中介的未来。

所以说，泛华布局寿险中介不是个新的故事，是我们持续十余年的探索。为什么这两年大家开始关注我们的寿险板块？因为我们这两年寿险发展的速度比较快，叫大家产生泛华是财险转寿险的印象。财险转寿险哪有那么容易？无论是思维到管理模式、商业模式都需要重新拟定，包括分支机构的调整都是非常痛苦的。

如果大家想转，一定要清晰的知道：你的战略、管理层，包括机构甚至队伍结构到底是什么样的？你的管理结构、财务模型、商业模式都是需要重新拟定的。

第四句话：坚持创业制度不动摇

泛华作为保险中介创业制度的原创者，我们认为：创业制度的本质是符合人性的分配制度，而创业制度是企业全绩效最好选择。

泛华的创业制度体现在两个层面：其一代理人层面，我们不仅给他们直接佣金的分享，更多鼓励他们要有大续期的概念、要持续的创造价值，将未来的续期利益也跟他们分享。期间，包括队伍的继承等，尽可能的给予他们更多的长期利益，将队伍和企业紧密联结。

其二，泛华和团队长、绩优骨干、管理层的联结体现在基于股权基础上的未来企业价值分享。这需要股东极大的决心和勇气。2018年，泛华拿出25亿回购股票(“泛华幸福奋斗计划”)，将之分给更多的核心员工。我们始终相信，只有坚持创业制度不动摇，才可以迎接行业优秀人才涌入泛华。

名词解释：泛华幸福奋斗计划

2018年，泛华发布“泛华521发展计划”(又名“泛华幸福奋斗计划”)，即泛华拿出约20%的上市股份(1500万份ADR)，投入约25亿元资金，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”，以此对泛华未来5年的经营战略规划与目标进行支持，让部分有资格的泛华内外勤创业者出资参与持股；并通过完成绩效承诺的路径，与泛华共同发展、分享泛华未来成长的资本价值，从而助推“泛华幸福奋斗计划”的达成。

第五句话：帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表

保险业特别是中介要做起来，一定要让跟着你的人是真真正正跟着你深入的做、持续的做。泛华省公司总经理级的高管，平均服务泛华超过9年。十年前，我在河北、山东招聘的创业团队长一直跟着泛华成长到现在，几乎没有流失。为什么？因为你帮助他们成长了，前期他们或许挣不到钱，但后来全部赚到了钱。

我们总结了三个硬道理：

①做大寿险、全面金融、科技领先的充分体现是集团、机构、分支机构、团队和营销员五级组织和人员获客和收入提升的硬道理。

②帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表，是我们管理者的政治使命，是泛华生存、发展、优势的立足之本，否则，我们就会被抛弃。

③寿险基本法不能轻易改变，盈利模式不能动摇。因此，其他产品必须成为驱动因素，也就是说，其他产品在利益分配上必须让营销员和团队长获得更大收益。

第六句话：成就千亿泛华

希望我们保费规模千亿，市值千亿，也希望我们中介共同发展努力。今天我们的中介和保险公司并不在一个起跑线上，未来中介的规模一定会超过很多的保险公司。

以泛华为例，2018年我们个险新单保费达到25亿元。如果以此计算，泛华的个险新单保费位居寿险公司第12位，超过70多家寿险公司。

我们继续往前走，相信今天最大的销售主体一定是保险中介而不是保险公司。我们也不是保险公司的竞争者，而是保险公司可以托付的、稳定的、可持续的、重要的合作伙伴。

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